终端营销,没有这5步,肯定不灵!

循环医药2021-11-29 09:54:20


编者按:本文就是写出了一个西北地区的县级代理商做市场的杂七杂八的全部流程,但作者的用意很明显:用心才能有好的结果。(编者对本文有不同的删改和处理)


自2015年以来生意越来越难做,产品同质化严重,尤其是进入到2016年,市场危机还在持续,各大厂家为了提高销量完成任务促销不断,希望在年底之前冲冲销量,但是面对琳琅盲目的商品消费者如何才能选购你的产品呢?


也就是说产品进入到卖场之后如何提高产品的销量呢?老王是西北某地级市下面县城的一个小经销商,为了生活一直从南方老家来到了经济和交通尚不发达的城市,凭着自己的打拼在这个县城有了立足之地,生意有了起色,但规模还小,业务人员加上老王有3个,面包车1台,老王自己担当司机。


老王现在代理着7—8个品牌的化妆品,主要是皮肤清洁系列,产品销售得不温不火。为了提高规模增加利润,老王新选了几个品种做县城代理,首批款项3万元打了之后不到一周,厂家产品就发到了老王租的仓库,随货而来的还有试用装、促销台、海报、陈列架和陈列柜。厂家政策是:进场费和促销由厂家出,同时市场开拓前90天内负担两名导购的薪资(底薪1800元,但提成老王出),90天后工资和提成都由老王来出。


老王和业务经理计划着进入当地3个大卖场的进度和计划。


大家一致认为:


第一步应该先布点。即:把产品在炎热的夏天到来之际,把产品铺到网点中去,尤其是大卖场,首先占据有利位置,购买陈列和端架,先让产品露脸,混个“脸熟”;


第二步就是做好理货陈列工作,争取位置和排面最大化;


第三步就是有目的有针对性的进行促销;


第四步做好售后服务工作。


在确定好了大方针之后,老王和业务准备采用这样几个措施来保证大卖场的销售提升:




措施一:陈列


陈列是产品在卖场销售的基础,没有陈列就没有销售。由于老王和卖场客情关系好,所以产品陈列在黄金货架上(即消费者唾手可得的货架上,一般来说是倒数第三层货架)。老王代理的新品一共3个系列6款单品,祛痘系列2个单品,控油系列2个单品;清爽系列2个单品。


经过和卖场谈判,六个单品全部进入,每个产品4个排面集中陈列。端架陈列控油系列,在主通道旁边。除了端架和货架陈列,业务经理们还做多点陈列,收银台、扶梯陈列上产品,在洗面区域还做挂网陈列。


洗化行业,尤其是在三、四线城市,经销商在操作卖场的时候大都实行包场制,即:中小超市为了省事直接把洗化区域包给1—2个经销商,每月你固定给我多少钱或销售点位,经销商进什么采购不管,只要提成和业绩。经销商掌控着卖场进品的主动权,老王手里就有一些店面做到包场,这样做推广新品的时候可以把场内资源倾斜一下,快速把产品推向市场,推到消费者心目中。


措施二:促销


在卖场内,主通道,产品做堆头和人员促销。同时产品做联合促销,只要购买洗面奶系列1瓶就赠送1个小折扇或小镜子,让爱美人士感到物超所值。促销人员在活动的时候都配上便携式话筒,最大努力的把消费者吸引到产品堆头或陈列区域来。


促销活动一般选择在周五开始,并横跨整个周末,这时候人流量最多。促销主题很明确:在炎炎夏日,××产品给你送清凉,来就有惊喜。(只要顾客到堆头前来咨询的,不管买不买都有试用装赠送,另外在促销期间每卡每人只能购买一款产品,数量有限。)


在卖场外,老王自己拿费用上了2个临时导购,搭上促销台和遮阳伞进行终端顾客拦截,争取在场外就能拦截顾客的注意力。场外主要是进行产品体验式销售,不主动让顾客购买产品,只是让消费者参与试用,让消费者亲身感受到优质的服务,以便能够记住品牌的名字。如果顾客想要购买,导购会引导消费者到场内陈列区域购买。


同时为了提高人气,老王还把自己的一些库存面膜拿出来进行换购。面膜市场售价10元,进货价也就3.5元,加上厂家处理库存(成本也就1元钱)。老王和采购商量了个促销办法:凡购买店内产品的顾客,不管是什么,只要购物小票满89元就能获得价值10元的面膜产品。很多消费者在购物时,为了能够拿到面膜就会提高购物金额,这样卖场提高了客单价。老王虽然没得到什么,但建立了更好的客情且只损失了很少的利润,而且卖场采购可以把更好的位置留给老王,甚至费用都可以商谈。


措施三:激发导购的潜力


招聘 老王手下有一个大姐,平时除了跑店之外还招聘导购员。大姐很有一招,招聘不看长相、学历,就凭印象和经验就能招聘到能卖货的高手。很多招聘过来的促销年龄大、形象一般,但就是能销售产品。一开始老王还因为形象问题和大姐争吵,最后连老王也服了,大姐还真有一套。有时候招聘着急找不到熟手,大姐凭借个人关系经常从别的公司撬一些导购过来。大姐平时招聘的导购都是一些老实肯干需要养家糊口的人,这部分人比较重视工作而且经验丰富。


培训 老王的公司虽小,但老王人很好也很尽心,还制定了一套科学有效的培训制度,尤其是针对促销员的培训。一位新人进来要进行3天的培训;第一天进行礼仪细节培训,第二天进行专业知识培训,第三天进行销售技巧培训。且每周一例会的时候进行试题考核,每周六总结的时候还要进行成功学培训,建立导购的信心。考核机制上,老王对提成制度进行改革,即:对导购采用小包制,根据历史数据定一个基点销售额,超基点销售额部分20%利润归导购;另外,导购年底当上业务标兵,可以参与公司的分红,同时还可以入股。这种模式让导购很满意。


措施四:投放形象柜


为了抢占终端,各大厂家在卖场还没有开业之前,已经进入场地量尺寸,等到卖场开业,洗化区域光各大厂商制作的陈列专柜都已经摆满了。卖场通过这种方法,不仅不用购买陈列架省了一笔费用,而且各大厂商的陈列专柜每月还要上交专柜费用。


老王也投了陈列专柜。由于老王卖场客情关系好,一般在卖场别的经销商只能拿到一组柜子陈列,老王能陈列2组,且一组陈列到端架、另一组陈列到端架旁边,把最有力的位置拿下来。上形象柜的卖场,老王还能单独放上一个导购。


措施五:建立良好客情


平时老王和业务很注重和卖场搞好客情。老王平时会主动出马和相关人员搞好关系,他明白卖场采购的销售指标是什么(即销售、客单价、毛利、人流量等),为了处理客情,老王经常会围绕这些指标替采购出主意找货源,同时有空也经常邀请采购出来坐坐吃吃饭、聊聊天,久而久之卖场的采购都会给老王几分面子。


老王的业务也很会来事儿。产品有破损的立马调换;无论促销还是平时,都能及时送货不缺货,除非紧急事情也能提前沟通;即期品不用采购找,业务主动提报促销档期;走店的时候产品理货工作很到位,有时候还主动帮助干点卖场其他杂活;这样其他厂商的促销员也都愿意和老王公司的人打交道,产品有什么问题也能帮个忙通知一下,产品销售从来没有锁过码。


经过以上步骤的推进,产品销售在当地县城一下子火起来,乡镇客户都争着做二批代理,终端店由于受大卖场影响也开始要货,由于在此时属于洗面系列的旺季,而且产品祛油功效好,一下子在整个县域都成为畅销货。老王趁热打铁,把乡镇最大的卖场都谈下来,买陈列、做促销,好不热闹,老王脸上露出了笑容。


总结:现在的产品销售已经不是卖方市场而是进入到买方市场,产品已经不再是吸引消费者的唯一理由,而是由包装、价格、品牌、促销等多要素综合而定,消费者购物已经由物质需求转变为精神需求,而老王做对了很多关键环节,畅销自然而来!


-----------------2017年最干的在线培训模式-----------------

药蜂学堂●医药直播大课堂